PERSUASIONE e INFLUENZA
©Copyright Olga De Giorgi
Nel considerare i principali modelli d’influenza generalmente si tende a centrare l’attenzione sull’efficacia delle capacità persuasive dell’emittente del messaggio [fonte], mentre la dicotomia soggetto ‘’ricevente attivo \ passivo’’ esplorata dai teorici dei più noti modelli di elaborazione dell’informazione / messaggio persuasivo [approfondimenti nel capitolo dedicato nel mio e-book© presentato online ”qui”] ne evidenziano l’incidenza di fattori motivazionali e capacità effettive dell’audit destinatario, in termini di carenza o assenza di ‘’condizioni’’ idonee relative alle caratteristiche di maturità del ‘’ricevente’’:
- competenza adeguata rispetto al livello del contenuto del messaggio così come è trasmesso
- disponibilità a recepire qualsiasi messaggio/informazione attinente a quel argomento: disponibilità ‘’in quel momento’’ e motivazione specifica.
La disponibilità a collaborare nello ‘’scambio’’ comunicativo one•to•one è pre•requisito (nda) già evidenziato nel concept di H. P. Grice di Principio di Collaborazione [visionabile online ”qui”] in cui l’efficacia comunicativa ha effetto mediante la pro•attiva partecipazione degli interlocutori.
PERSUASIONE VS COMUNICAZIONE di QUALITA’ (nda)
I percorsi d’elaborazione degli eventi-stimolo emotivo-cognitivi per ‘’vie’’ razionale ed emozionale sono attivabili con lo stesso messaggio comunicativo e/o persuasivo: le 2 ‘’vie’’ sono integrative tra loro.
La persuasione nella comunicazione, nella negoziazione – ed anche nelle attività di vendita– avviene mediante il corretto bilanciamento delle leve motivazionali:
- via razionale: si fa leva su aspetti cognitivi, ad es. mediante argomentazioni valide;
- via emozionale: si fa leva su aspetti relazionali e/o emozionali, ad es. attraverso stimoli a valenza emozionale;
- creatività: sono evinte componenti di entrambi gli assets, con differente gradazione d’intensità e profondità, per realizzare un nuovo messaggio, es. differente proposta / soluzion.
Mentre la preferenza per i percorsi periferici attraverso le euristiche può sembrare – in ogni caso – una soluzione accettabile, è il caso di ricordare..
< Quando si eccede nella leva > PICCO EMOZIONALE:
CONSIDERARE l’EFFETTO di DISSONANZA successiva…
Si evidenzia come l’eccesso di ‘’spinta’’ sulla leva emozionale-emotivo / affettiva, non bilanciata adeguatamente con la leva razionale, è da evitarsi per l’inevitabile successivo effetto di dissonanza cognitiva e/o dissonanza emotivo•cognitiva che tale dinamica attiva –ad esempio, nella vendita si manifesta con il c.d. recesso per generico ‘’cambio di idea del Cliente’’.
In armonia, in sintonia e nel rispetto di Sé, soggetti sani e competenti sono in grado di ‘padroneggiare’ la comunicazione: includendo moduli molto vari, cioé tante modalità di comunicazione, proprio in considerazione di molteplici fattori contemporaneamente presenti / incidenti, considerati gli elementi situazionali.
La trasversalità della competenza comunicativa [sana] si manifesta continuamente, nella ‘’vita privata’’ ed in ambito professionale, in cui spesso ognuno di noi sperimenta situazioni di variazione del modulo comunicativo: ad es., da (e tra) una frase e l’altra, lo stesso soggetto può tranquillamente attuare moduli comunicativi con tecniche ben differenti, per realizzarne le finalità nel rispetto all’interlocutore e contesto, mantenendo coerenza e congruenza tra ‘’contenuto del messaggio’’ e scelta del ‘’modo con cui il messaggio è trasmesso’’ avvalendosi di tecniche e capacità attinenti il set di competenze in ”comunicazione’‘[approfondimenti nei diversi capitoli dei miei e-books© dedicati, tra cui la III parte del mio e-book © presentato online ”qui”]
Per modulare l’efficacia comunicativa pro•attivamente, l’abilità di variare il modulo comunicativo concerne il comunicare ‘’stessi contenuti’’ con differenti moduli comunicativi, scelti in base a numerosi fattori, e in ottica di coerenza, proprio per massimizzare gli effetti della Comunicazione.
Il ‘’cambiamento’’ è realizzato mediante la comunicazione persuasiva affiancata dalle abilità negoziali, e relative tecniche: per la comunicazione persuasiva dal punto di vista processuale è in applicazione dei modelli d’elaborazione delle informazioni e..[approfondimenti nei miei e-books© dedicati presentati online]
Come tutte le competenze trasversali, le capacità/abilità comunicative e di persuasione sono attuate [consapevolmente o meno] non soltanto negli ambiti specifici, ad es. nel corso di una trattativa commerciale, bensì divengono parte del modus operandi abituale del soggetto ‘’competente’’ che, in tutte le situazioni in cui ritiene di dover persuadere, attiva gli skills set relativi.
Stili di Comunicazione? Meglio più moduli di Comunicazione..
La Comunicazione è atto ed effetto dell’interazione: l’optare tra le varianti degli Stili di Comunicazione ha implicazioni dirette e proporzionali sugli effetti conseguenti.
Perché più Stili di Comunicazione?
Nel rispetto della propria personalità, si opta l’adozione di un dato Stì-le di Comunicazione [e tecniche] in considerazione delle variabili:
-
Obbiettivi comunicativi
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Interlocutore/i
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Messaggio [contenuto]
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Situazione [contesto]
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Dinamiche
L’adozione di determinati comportamenti consapevolmente in funzione delle variabili s.i. implican effettive competenze [soft & technical skills] e presuppongono la presenza di know how sostanziale [teorie e modelli, tecniche e metodi, norme (pertinenti)..: coerentemente con il (mio) approccio per competenze approfondito nella II parte del mio e-book© dedicato presentato online ”qui”], si ”attinge” al personale Repertorio di Competenze per scegliere lo Stì-le e/o modalità adeguata:
capacità VS abilità 🙂
problem solving e processi decisionali, forme di pensiero (..): modelli e tecniche approfonditi nella I parte del mio e-book© dedicato presentato online ”qui”
ìntelligenza emotiva: teorie e modelli approfonditi nella I parte del mio e-book © dedicato presentato online ”qui”
efficacia comunicativa e relazionale: modelli, tecniche, e contributi, inclusi in diverse mie pubblicazioni © dedicate, visionabili online da ”qui” ed approfondite nella III parte mio e-book© presentato online ”qui”
capacità persuasiva e negoziale: modelli, tecniche, e contributi, inclusi in diverse mie pubblicazioni © dedicate, visionabili online da ”qui” ed in parte approfondite nella III parte del mio e-book© presentato online ”qui”
motivazione: teorie, modelli, tecniche, contributi ed approcci concettuali, approfonditi in diverse mie pubblicazioni © dedicate, visionabili online da ”qui” ed in più miei e-books© dedicati..
(…)
©Copyright Olga De Giorgi
Questa mia pubblicazione© online da aprile 2017 è confluita con integrazioni sostanziali
nei miei e-books©Copyright Olga De Giorgi
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