Multi•Cross•Omnichannel VS strategie Blended: Rete Commerciale pluri•canale con approccio AGILE ai processi complessi (nda)

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MultiCross•Omnichannel VS strategie Blended:

Rete Commerciale pluri•canale con approccio AGILE ai processi complessi (nda)

 

Rete Commerciale: processi articolati rispetto ai diversi canali

Considerando ogni single Channel [= canale, ad es. di vendita] e processi relativi, le focalizzazioni rispetto i modelli di business scelti pongono diversi quesiti..

  • Punti Vendita / In Store [B2C Retail] / Filiali [B2C e B2B Corporate]:

Proprietà del marchio o rete Franchising? Brand rappresentato in esclusiva o Multi-brand?

  • PartnerShip [B2B] :

Quali i parametri di differenziazione? Differenti accordi di PartnerShip rispecchiano generalmente precise logiche e strategie. Il concept stesso di PartnerShip pone il principale focus sul Cliente | Partner che implica impegni ed effetti ben oltre la c.d.‘’soddisfazione Cliente’’ [Customer Satisfaction].

  • Contact Center con funzioni di TeleMKTG e TeleSelling :

A supporto delle attività di prospecting della Forza Vendita come canale indipendente?

  • Rete Vendita di Sales Account [Venditori singoli]:

Generalmente s’intende che il processo di vendita è fondamentalmente gestito / ‘’a carico’’ di ogni Sales Account [input>output di processo].

FV costituita da ‘’chi’’? Sales Account parte dello Staff interno od esterno? Con esclusività di Marchio o MultiBrand? Mono o Plurimandato? Si potrebbe aggiunger quesiti..

  • Rete Vendita costituita da Distributori / Rivenditori e Agenzie, Franchising:

Esclusività di zone geografiche o libertà completa d’azione sul territorio? Brand rappresentato in esclusiva o Multi-brand?

Per queste 3 tipologie di Reti Vendita [e modelli di business], una serie di considerazioni: oltre a quanto sopra accennato, rimando agli approfondimenti menzionati in un mio precedente articolo. Alcune logiche da soppesare, inoltre, attengono sia alle dinamiche attivate dai piani incentive e sia dall’aderenza al concept Brand Identity in termini di rispecchiamento del senso d’appartenenza [modelli approfonditi nel mio e-book© dedicato presentato online ”qui”], con effetti diretti sulla capacità di correttamente rappresentare l’image, i contenuti, i processi e nelle caratteristiche distintive il corpus concettuale Brand as Value.

 

  • E-Commerce : la vendita mediante piattaforme in ambienti web rende maggiormente funzionale questo modello di business quanto più il prodotto è semplice [spesso commodities] dato che negli ambienti digitali i tempi di processo si dilatano quanto è maggiore la complessità del prodotto/servizio.

Approccio MultiChannels, CrossChannels, OmniChannel ?

 

MULTICHANNEL: il cliente sceglie il canale d’acquisto, tra canali che non condividono dati e permettono procedure d’interscambio [possibile competizione tra canali]: in base al canale d’acquisto vigono differenti tempi e procedure di processo, fors’anche condizioni d’offerta. La gestione dei database dei canali sono indipendenti [Silos].

Es. Clt acquista tramite App E-SHOP O c/o Store fisico od altro canale, in base alla scelta ha ‘’quel’’ tipo di servizio condizionato.

 

CROSSCHANNEL: il cliente dispone a Sua scelta dei diversi canali in cui vige la logica di integrazione e complementarietà. Il Clt può decidere di acquistare tramite diversi canali: la gestione dei database è funzionale e rende i canali complementari.

Es. Clt acquista tramite App E-SHOP e ritira il prodotto c/o Store fisico, chiede la sostituzione del modello tramite Contact Center e ritira subito il prodotto c/o PV attiguo [geo-localizzazione].

 

OMNICHANNEL: include le logiche e strategie cross-channel e si differenzia per condivisione e gestione integrata dei dati tra tutti i canali in real time. Inoltre, l’Esperienza d’acquisto del Cliente è maggiormente caratterizzata: il Brand conosce il proprio Clt mediante tutti i contest, e può proporre soluzioni d’acquisto modulate sulle esigenze specifiche, oltre a fungere da ”attivatore” d’esperienze [Brand as Experience: vsiona ”qui”]

Es. Clt acquista tramite App E-SHOP e ritira il prodotto c/o Store fisico, chiede la sostituzione del modello tramite Contact Center e riceve via mail una promo personalizzata per un prodotto simile di categoria superiore [up-selling]: Clt decide di accettare l’offerta e ritira subito il prodotto c/o PV attiguo [geo-localizzazione].

 

E’ da evidenziare che le scelte di un modello di business CrossChannel  o MultiChannel  o OmniChannel e l’attuazione dei flussi misti nei processi di vendita pluri•canale [modelli e norme approfonditi nel mio e-book© presentato online ”qui”] che prevedono la vendita degli stessi prodotti / servizi via e-commerce  e  contemporaneamente mediante  altri canali alle stesse condizioni per il Cliente [Unique Value Proposition: approfondimenti nel capitolo dedicato del mio e-book© presentato online ”qui”] attiva inequivocabilmente dinamiche di ”concorrenza” interna e susseguenti conflitti d’interessi.

 

Quale modello meglio si presta all’usual Core-Business ed Experience Cliente?

 

Rete Commerciale pluri•canale con approccio AGILE ai processi complessi (nda)

 

PLURI•CANALE (nda): l’integrazione dei processi di vendita online e/o offline mediante plurimi canali contemporaneamente operanti è coadiuvata dall’adozione dei flussi misti (a norma) sia nel B2C che in talune forme di B2B [approfondimenti nel mio e-book© dedicato presentato online ”qui”].

UNIQUE SELLING PROPOSITION (USP) VS UNIQUE VALUE PROPOSITION (UVP)

in RETI COMMERCIALI PLURI•CANALE:

COME EVITARE le DINAMICHE d’OPPOSIZIONE CAUSATE CONFLITTI ”INTERNI” FRA I DIVERSI CANALI?

Suggerisco almeno n°3 soluzioni (nda) attuabili nei processi di vendita pluricanale on & offline, in considerazione e rispetto del corpus di norme vigenti, nei capitoli dedicati nel mio e-book©Copyright Olga De Giorgi

PRATICHE COMMERCIALI PLURI•CANALE: PUBBLICITA’, COMUNICAZIONE PERSUASIVA, NEGOZIAZIONE e VENDITA [norme, modelli, tecniche]– ACQUISIZIONE & GESTIONE CLIENTI e PROSPECT PLURI•CANALE [III ediz.’21 REV.’22 (557 pagg.)] presentazione online in doc. pdf  ”qui” del mio

 

 

La pluricanalità (nda) nella cultura Customer Centric potenzialmente può soddisfare tutte le esigenze della clientela: qualità del prodotto|servizio, qualità di rapporto, qualità del service in tutte le fasi dei flussi [presalespost]. L’impatto è tanto nella professionalità esperita quanto nell’efficacia della suite di proposte USP, altrettanto nell’experience complessivamente sperimentata.

 

 

Focus SUPPLY CHAIN

Accessibili via web ‘’every time, every where, everythings’’ quale leit motive  consente d’avvalersi di servizi o ricevere i prodotti acquistati ‘’in time ..to market’’  [end-to-end] implicando una sfida per la gestione della delivery – nei casi semplici, di prodotti – coinvolgendo meccanismi di organizzazione della Logistica e Supply Chain in uno scenario di ‘’domanda altalenante [tempi, quantità e carnet di acquisti, etc.], domanda geograficamente eterogenea, domanda work-in-progress’’ dacchè  ipoteticamente accessibile 24 / 7 negli ambienti digitali.

In questo scenario di domanda mutevole, caratterizzata da estrema flessibilità e velocità di variazione è ancora possibile una gestione Supply Chain parzialmente o totalmente in outsourcing?

Si consideri i casi   B2B2B2B2B   e   B2B2B2B2C

Già al III anello di filiera come giunge la ‘’domanda del Clt/Partner’’?

Adottare strategie di penetrazione del MKT verticali inglobando i processi di back end appare una solution ecologicamente sostenibile per logici motivi: gestire internamente la maggiore flessibilità dei flussi in termini sia di modulazione della produttività / erogazione servizi [tempi, risorse impiegate, output di commessa, performance complessive] e sia in termini di modulazione dei processi stessi e procedure relative, mantenendo il focus primario sulla Qualità e Delivery in contesti competitivi 4.0 mediati dall’approccio pluricanale.

Indispensabile la mappatura di tutti i processi dei canali per identificare punti di criticità e opportunità di ottimizzazione di performance omnicomprensive di processo ed outcomes di qualità: approccio di continuo Improvement, Agile OmniChannel [visiona ”qui”].

L’approccio Agility richiede il coordinamento e l’integrazione dal punto di vista manageriale, l’interazione con la forza della BottonLine nel contribuire al raggiungimento e mantenimento dei livelli qualitativi sia mediante l’apporto operativo, sia supportando miglioramenti e modulazioni di processi, procedure e flussi. Le misurazioni di KPI e performance di processo e sotto-processi hanno la principale funzione di condurre il Management a modulare, ottimizzare flussi e processi in contesti fortemente dinamici, anche per effetto della flessibilità della domanda.

 

Nello scenario di competitività I4.0 i sistemi Big Data presuppongono la gestione ‘’liquida’’ dei dati, con le finalità di (es)trarne valore in ottica strategica e operativa.

L’iperconvergenza di infrastrutture Saas\IaaS consente di calibrare l’ausilio di software di gestione dei dati agevolmente accessibili in Cloud e convergenti nell’intero Data Center in Cloud Computing permettendo a tutti i Team dei diversi reparti di esser potenzialmente coinvolti attivamente nelle attività aziendali, evidenzia l’agevole comunicazione interfunzionale a livello manageriale ed anche a livelli executive.

 

 

Armonizzare ed allineare obbiettivi strategici & Operations Management

nei differenti canali implica la scelta di approcci e modelli di business,

adeguati ad ambienti digitali e fisici ‘’senza soluzioni di continuità’’.

Approcci strategici Blended

In ambito Sales & Marketing è l’ottica Service 4.0 che incentra i modelli di business in chiave Customer Centric il cui focus PersonasCustomer Experience è  il fulcro delle Strategie di creazione del Valore.

 

 

 

 

 

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agg. 11/1/'23
Pubblicato in SVILUPPO del POTENZIALE.

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