La Tua Rete Commerciale..di ”Segnalatori,, O Consulenti?

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Per Reti Commerciali intendiamo il corpus complessivo dei canali di vendita esterni ed interni all’impresa: online tramite e-commerce; offline o mediante flussi ”misti” [approfondimenti ”qui”] sono operanti Distributori/Rivenditori/Punti Vendita/Filiali e Promoter/Procacciatori d’Affari (c.d. segnalatori) e/o Consulenti/Agenti complessivamente definibili ”venditori” o, meglio, Sales Account –

Quali sono le caratteristiche che differenziano il livello qualitativo effettivamente percepito dai Prospects

nel momento in cui ”impattano” con le figure commerciali adibite all’acquisizione di nuova Clientela?

Spesso la tendenza è ancora solidamente ancorata a considerare maggiormente rappresentativo la figura del Consulente, Agente di Commercio o dipendente diretto. Perchè?

  • stabilità e continuità: il Sales Account trasmette (o dovrebbe) migliore aderenza alla Mission, Vision, Valori, modus operandi del Brand, influenzando con il Suo senso d’appartenenza.

Dal punto di vista tecnico, il Sales Account è puntualmente formato (dovrebbe) dato che è consuetudine e buona norma ”informare” ed aggiornare i componenti della propria Rete Vendita, specie se composta da Consulenti: un investimento in Formazione tecnico/commerciale che dà sicuri frutti in tutto l’arco temporale [breve/medio termine], oltre a favorire lo sviluppo relazionale, l’integrazione nel Team, il consolidamento del senso d’appartenenza al Brand, in linea con Vision, Mission ed obiettivi quali-quantitativi complessivi dell’organizzazione impresa: occasioni per un’efficace LeaderShip focalizzata sulla gestione delle leve motivazionali? ..sull’Empowerment? ..sul piano delle competenze tecniche? (etc.)

Consulenti in grado di supportare efficacemente la Clientela potenziale nella fase conoscitiva dell’azienda e del carnet prodotti/servizi disponibili, capaci di accompagnare nella fase di Decision Making la Clientela Prospect\effettiva, incidendo con opportune argomentazioni di vendita, modulando la propria comunicativa, capacità negoziali e persuasive [applicando modelli e tecniche: approfondimenti ”qui”], preservando l’armonia relazionale e professionalmente rispettando i diritti e le norme pertinenti [approfondimenti ”qui”].

Sales Account preparati e professionalmente completi è (ancora) l’aspettativa media di ”chi” si accinge a scegliere un nuovo fornitore per acquistare un prodotto/servizio, specialmente se complesso ed articolato.

Ne consegue che al momento del I contatto con la nuova realtà organizzativa [di qualsiasi dimensione essa sia] il nuovo Cliente presenta le Sue esigenze che ”attendon risposte precise” da un Professionista.

In realtà, spesso, il potenziale nuovo Cliente non è a conoscenza delle logiche dell’organizzazione aziendale con cui dovrà ”aver a che fare” e forse solo immagina che, per cogliere ogni opportunità che il Mercato offre, le Reti Commerciali includono anche altre figure professionali, oltre i Sales Account.

Quel che il nuovo Cliente si aspetta è (poi) soddisfatto dalla concreta realtà?  Immaginiamo che, invece di un Sales Account, ci sia ad accoglierlo un Promoter (Procacciatore d’Affari) della società che s’appresta a conoscere, valutare se rispondente ai Suoi bisogni\esigenze, ed a quali condizioni.

Mentre dal lato Impresa l’inquadramento del rapporto come Procacciatore denota vantaggi (amministrativi e fiscali), dal lato Cliente, al minor impegno | investimento del rapporto Impresa-Procacciatore,  quale tipo di Experience Cliente si concretizzerà?

Il Valore del Brand accuratamente studiato, veicolato attraverso i Media [new e tradizionali] con particolare cura alla Comunicazione dei messaggi (..) verrà trasmesso dal Promoter/Procacciatore d’affari con altrettanta ”partecipazione” e ”condivisione”?

Il corpus d’attributi associati ai concepts ”Brand Experience | Brandas Value” e tutti gli investimenti di tempo, risorse materiali ed umane attuati dal Management, la QUALITA’ dei prodotti/servizi commercializzati, magari anche con l’ausilio della Divisione Ricerca & Sviluppo interna, verranno adeguatamente valorizzati e ”scoperti” dal nuovo Cliente (potenziale)?

Considerato che il Procacciatore d’Affari – a differenza dei Consulenti e dei Rivenditori/Distributori con esclusiva – si ”accontenta” di provvigioni nella media di settore e, di sovente, è pagato in base al fatturato effettivo o proporzionalmente alle tempistiche di pagamento della Clientela dallo stesso acquisita -cioè non al momento della conferma d’ordine/stipula del contratto, nel senso che si fa ”carico” del c.d. rischio d’impresa (..) – e considerate le situazioni reali che accomunano tutti i Promoter/Procacciatori, Agenti Plurimandatari, Rivenditori/Distributori in cui:

  • è a discrezione del Collaboratore Plurimandatario la facoltà d’aggiornarsi circa la novità del Brand che rappresenta [prodotti/servizi/procedure/Canvass/Promozioni/etc.]  e riguardo alle tendenze del Mercato di rif., così come – ogni mese – la frequenza ed il n°di appuntamenti con i potenziali nuovi Clienti, e di visite sulla clientela già in portafoglio: visite che risultano attività retribuite? La gestione del portafoglio Clienti implica competenze (anche delle norme pertinenti), impegno e tempo.

C’è da chiarire che questo portfolio di clientela resta Suo o dell’impresa che rappresenta?

La pratica commerciale si formalizza dal punto di vista amministrativo-fiscale oggettivo nel fatto che i Clienti sono associati all’impresa/società, benchè costituisca il c.d. valore del Network ”di contatti” del ”Venditore” – differentemente dal maggior impegno nei confronti di Agenti: in applicazione della normativa vigente si sostanzia una stessa situazione [pratica commerciale] che configura diversi gradi d’impegno contrattuale ed effetti poichè il rapporto fra Agente\Procacciatore ed Impresa/società è diversamente inquadrato e regolamentato.

  • la realtà implica che il Procacciatore debba suddividere il proprio tempo lavorativo tra più attività di rappresentanza: ne consegue che – escluso il ”conflitto d’interesse” per incompatibilità relativa all’oggetto dell’usual core-business – resta a discrezione del Procacciatore la scelta di ”quanto tempo” dedicare alla commercializzazione di quel prodotto/service: in base a quali priorità? Un criterio potrebbe essere: dedicare più tempo alla vendita di ciò che procura maggior guadagno, cioè applicando letteralmente la regola di Pareto dell’80% – 20% considerata la percentuale della provvigione e piani d’incentive,

 

  • è buona norma ricordare che il Plurimandatario|Procacciatore  è ”più libero” poichè svincolato dalle logiche della pressure produttiva che implicano rendicontazione cadenzata tra reports settimanali, obbiettivi mensili/trimestrali e calzante monitoring dei risultati [KPI quali-quantitative], e dalla valutazione delle Performance.

Logica conseguenza è che il risultato complessivo del Business di ogni Brand dipende anche dai sopra indicati fattori, cioè dalle ”condizioni,, in cui si sviluppa la propria Rete Commerciale.

 

Per qualche Cliente in più, talvolta si opta per l’ausilio di qualche ‘segnalatore’ invece della semplice ed efficace pubblicità mirata.

Il ‘dilemma’ però pare persistere..  Rete Commerciale: di segnalatori O Consulenti?

 

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agg. LINKS 11/1/’23
Pubblicato in SVILUPPO del POTENZIALE.

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