Persuasione + Vendita

©Copyright Olga De Giorgi
«Saper MOTIVARE è un’arte preziosa
scoprire la ragione, il motivo vero,
 individuare i valori che fan nascere quel desiderio intenso
di compiere una determinata scelta / azione..»
Olga De Giorgi

 

PERSUASIONE nella VENDITA

FAR LEVA SUI BISOGNI…

FAR LEVA SUI DESIDERI..

DESIDERIO  ≠ BISOGNO ≠ PULSIONE ISTINTUALE

FAR LEVA SUI VALORI..

FAR LEVA SUI MOTIVI ‘’PIU’ FREQUENTI d’ACQUISTO’’..

 VALORI ESISTENTI INDIPENDENTEMENTE daI MOTIVI d’ACQUISTO (!)

 

VENDITA CONSULENZIALE & CUSTOMIZED MARKETING:

DIFFERENT SALES APPROACHES

Nel Colloquio di Vendita il messaggio persuasivo è rivolto al singolo interlocutore O Referenti con potere decisionale: l’abilità nell’identificare i fattori determinati, l’avvalersi di specifiche leve motivazionali sono parti interrelate alle fasi sequenziali della trattativa Commerciale [#] professionalmente condotta con la finalità di realizzare la Vendita, nel soddisfare esigenze ed aspettative del Cliente. Competenze di processo, approfondite step-by-step, unitamente ad una trentina tra MODELLI di PERSUASIONE, TECNICHE di VENDITA e di NEGOZIAZIONE testate efficaci, sono  oggetto focale del mio format dedicato.

Nel Marketing l’approccio e l’adozione delle leve motivazionali E gestione delle dinamiche ha diverse focalizzazioni: il messaggio persuasivo è destinato ad un pubblico, target / audit di riferimento - da identificare correttamente E con cui ‘’relazionarsi’’ -  E riflette precisi obbiettivi di Comunicazione Marketing,  in questo la valenza del MKTG orientato alla funzione Commerciale ne integra le potenzialità:

attrarre, acquisire E fidelizzare Clienti, creare e nutrire la relazione Brand•Client, considerando parecchi fattori, tra cui Marketing Mix, Market place [contesto], e dinamiche di Relazione.  La creazione di messaggi ad hoc e la scelta dei canali comunicativi [Media tradizionali E Social Media] implican che l’efficacia delle operazioni Marketing sia correlata all’incidenza di molteplici fattori critici centrati su più fronti..

Product Position, Brand Position, Brand Awareness, Brand Experience, Brand as Value che richiamano componenti attinenti al corpus Impresa, dalle Politiche ad i Processi, dalle Strategie ad i Modelli di Business, dalla Rete distributiva, alle attività Promozionali. In ambienti fisici e digitali, allineare la Comunicazione Marketing è frutto di congiunte attività d’analisi E decision making, oltrechè di creatività.

 

PERSUASIONE:

LEVA MOTIVAZIONALE < DESIDERIO >  

Tipica della Comunicazione persuasiva orientata alla Vendita è la LEVA MOTIVAZIONALE mediante il desiderio.

DESIDERIO  ≠ BISOGNO ≠ PULSIONE ISTINTUALE

E’ sempre importante la corretta attivazione della LEVA  motivazionale < desiderio > e relative dinamiche: debbon strettamente risultare legate al prodotto/servizio oggetto della vendita [=destinazione d’ancoraggio]. Diversamente la dinamica attivata presenza devianze (..) – chiaramente da evitare.

E’ POSSIBILE PERSUADERE SENZA FAR LEVA sul DESIDERIO? ASSOLUTAMENTE SI’ (sarebbe molto limitante il contrario..)

 

PERSUASIONE:

LEVA MOTIVAZIONALE < VALORI >  

VALORI ESISTENTI INDIPENDENTEMENTE daI MOTIVI d’ACQUISTO (!)

 

Valori quali AMORE, FAMIGLIA, LIBERTA’, ETICA, EQUITA’, UGUAGLIANZA (..) non sono commercializzabili (chiaramente): esiston e persiston indipendente dal mondo del ‘Business’ e sono parte di ognuno, credenze valoriali contemplate con diverso grado d’intensità.

Fermo restando quanto sopra, è evidente che la leva motivazionale < VALORI > è parte delle motivazioni d’acquisto di quel prodotto/servizio che è percepito ‘’coerente con il proprio sistema di Valori E credenze’’ e soddisfa quelle esigenze correlate [ad es. polizza vita per copertura dei casi limite].

E’ interessante notare come - per associazione semplice - nelle Campagne Marketing sono sufficienti un immagine, un breve video, per ‘’richiamare’’ tanto e d’immenso valore [inestimabile] relativo a quel valore [ad es. famiglia felice in vacanza pensata per le esigenze di ‘’tutti’’].

Nella vendita Consulenziale – personalizzata e dal flusso strutturato [step by step] - attinente i servizi articolati/complessi,  ma anche nella vendita ‘’da banco’’ - più veloce e dal ritmo calzante - tipica dell’approccio nel Punto Vendita , la leva < VALORI  > funge sempre da efficace ancoraggio.

Proprio per l’effetto d’immediatezza rispetto gli ancoraggi ‘’richiamati’’ dalla leva motivazionale < VALORE > come parte delle motivazioni per l’Azione d’Acquisto, va evidenziata la discrepanza tra gli effetti derivanti dall’uso (ed abuso) di tipo manipolatorio (negativo) E la corretta adozione della motivazione associata ad i VALORI: il Cliente razionalmente e/o emotivamente riconosce tale distorsione [subito o dopo ‘’qualche tempo’’].

Perché (va rammentato ?) i VALORI sono parte di Sé..

 

 

PERSUASIONE:

LEVA MOTIVAZIONALE < MOTIVI PIU’ FREQUENTI d’ACQUISTO>  

 

Motivazioni più frequenti d’Acquisto: un clichè classico della Formazione in ambito Sales & parte delle leve attuate nelle Campagne Marketing per l’area Sales.

Ne ricordo alcune:

  • Stili di vita [Marketing Unconventional]
  • Motivazione all’Affermazione
  • Motivazione all’Affiliazione

(..)

Mentre nella vendita Consulenziale è nella fase iniziale che si esploran gli orientamenti del Cliente Prospect rispetto le preferenze di scelta, è importante denotare che nelle azioni Marketing per l’area Sales l'identificare correttamente il proprio Target/Audit, include focalizzazioni specifiche proprio in virtù delle motivazioni d’acquisto di un dato prodotto/servizio: ben più delle funzioni primarie di destinazione d’uso di quello stesso prodotto/servizio le cui caratteristiche riguardano direttamente ciò che tale prodotto/servizio va  inequivocabilmente soddisfare.

Talvolta è proprio dalle risultanze di approfondimenti sostanziati [ad es. sondaggi e/o Big Data Mining], e dallo studio delle motivazioni d’Acquisto dei Targets con vere e proprie Ricerche di Mercato di tipo Qualitativo [ad es. Concept Product Test] che ne deriva l’efficacia delle azioni Marketing & Sales.

Secondo Greenwald il cambiamento dell’Atteggiamento / Attitude avviene per EFFETTO dell’efficacia dell’AZIONE PERSUASIVA attuata/condotta: le valutazioni razionali soggettive vengono modificate mediante la partecipazione attiva dello stesso ‘’ricevente’’.

Sulla dicotomia  soggetto attivo VS passivo sono stati formulati svariati Modelli dell’elaborazione dell’informazione.

 

SALES APPROACH ON SOCIAL MEDIA

BRAND: NOT JUST TO SELL (!)

 

Social Media E/O Social Networks?

L’era Social 2.0 implica l’acquisizione di nuove capacità VS abilità sia per la figura del Sales Account, sia per il Brand Aziendale.

Generalmente conosciuto come Social Selling, il processo di Social Prospecting può evolvere nella vera e propria generazione di < contatti > maturi per la vendita attraverso i canali Social.

Importante evidenziare la valenza del posizionamento del Brand su canale web E sui canali Social quale condizione sine qua non per l’efficacia degli outcomes dall’attuazione delle metodologie del Social Prospecting VS Social Selling.

Come già menzionato [in questo ed in altri miei focus], i concepts di Brand Awareness, Brand as Value implican l’attiva costruzione E comunicazione delle caratteristiche fondanti E distintive del Brand stesso, fino al coinvolgimento attivo dell’Audience nella co-creazione dell’Unique Experience [si ricordan i fenomeni di User Generation Content E gli infiniti MicroMoment] quali metriche di effettivo riconoscimento degli attributi e plus associati al Brand stesso: all’ incisiva focalizzazione delle attività di Comunicazione Marketing, Social Media Marketing e Digital Marketing per tali finalità, seguirà maggior successo se il corpus < Brand Identity > è realmente sviluppato, sostanziato, coerentemente presente ed espresso in tutti gli ambiti aziendali (..).

Vision, Core-Mission, Values..Brand Identity as Value diviene fonte d’Experience per il proprio Target / Audit di riferimento: da identificare correttamente E con cui ‘’saper relazionarsi’’.

Follower, Prospect, Clienti in portfolio, Partners E.. dipendenti e collaboratori?

Massimizzare l’affiancamento delle azioni coerenti con l’essenza del ‘’proprio’’ Brand e la promozione attiva delle attività del Brand d’appartenenza da parte di tutti i collaboratori/dipendenti  [non soltanto dei reparti, Sales, Marketing, Assistenza Clienti] è l’effetto dell’influenza del concept meglio conosciuto come Employer Branding [retention + attraction]: è la forza del Brand Aziendale di fatto, in atto.

Perché?

Why not?

Le dinamiche di Relazione tra il Brand e la proprio Audit, includon creare e nutrire la relazione Brand•Client E transitan mediante tutti colori che ‘’rappresentano’’ l’organizzazione aziendale ..semplicemente essendo parte della stessa? Nei Social Media e sul web sono informazioni ‘’associate’’ nel funzionamento dei servizi ‘’in vetrina digitale’’(impostazioni di default) E nel funzionamento degli algoritmi scelti dai gestori / player [Linkedin, Google ad es.]

Forse i Brands non eran abituati..

In ottica attuale E prospettica: c’è ‘’scelta’’ ?!?

 

 

PERSUASIONE VS COMUNICAZIONE di QUALITA’

©Copyright Olga De Giorgi

PERSUASIONE:

 DINAMICA Modello S-R

Diverse varianti dei Modelli Stimolo-Risposta [S-R] sono adottati nell’ambito dell’apprendimento [dominio: Formazione]   E come base nella Gestione del personale  - specie se correlati ai piani Incentive -   E come dinamica nelle azioni Marketing..

Mentre il Modello di Condizionamento Classico [Pavlov 1903] tratta il ‘’Riflesso Condizionato’’ - conseguente allo ‘’Stimolo’’ [S]  e corrispondente  ‘’Risposta Incondizionata’’ [R] - risulterebbe chiaramente inadatto se applicato in ambiti differenti [sia  rispetto i presupposti, sia rispetto le componenti caratteristiche dello schema d’apprendimento], il Condizionamento Operante di Skinner [1938 – Psicologia Comportamentale] offre apparenti chanches..

Skinner specifica il Condizionamento Operante come risultante del Rinforzo avvenuto per effetto della dinamica d'apprendimento [S+] che si manifesta con il c.d. ‘automatismo ’ comportamentale in Risposta ad uno Stimolo discriminato [SD]: in assenza di ciò, tale Attivazione [=Arousal] si direziona verso una differente ‘destinazione’ [ancoraggio] O si rivela ‘’energia dispersa’’.

Nel Marketing questo è il caso in cui il Brand - benchè abbia ancorato al proprio portfolio [prodotti/servizi] la leva ‘’Stimolo’’ correttamente agita sul Bisogno [esplicito / latente] E/O Motivazione - mediante azioni MKTG differenziate [o di nicchia] destinate al target/audit di rif., rileva un comportamento di ‘’Risposta’’ della Clientela in cui è assente il rinforzo specificatamente discriminato [S+], ovvero la dinamica innescata dà esito dispersivo O di preferenza accordata ad altri Competitor per l’Azione d’Acquisto.

Generalmente, in questi casi, le cause attribuite a questi insuccessi sono associate all’inefficacia del Posizionamento del Brand e/o del Posizionamento del Prodotto/Servizio commercializzato  E – di conseguenza – si orienta la focalizzazione sul rafforzamento delle caratteristiche distintive [Unicità] del Marchio=Brand, mediante azioni di Comunicazione Marketing finalizzate ad implementare la Brand Awareness e successive evoluzioni (..).

Strategie Commerciali & Marketing maggiormente customizzate incorporano operazioni di targeting più accurate, diverse categorie di cluster E focalizzazioni orientate alla caratterizzazione, considerando parecchi fattori critici (..), per realizzare gli obbiettivi con evidenza d’efficacia.

Si ricordan le successive ri-elaborazioni dei Modelli S-R di stampo cognitivista [da Lazarius, 1961] le cui peculiari applicazioni connotano l’ambito dell’apprendimento [dominio: Formazione]  in cui l’originario Modello Stimolo-Risposta è sviluppato notevolmente: nell’ambito della Comunicazione Persuasiva queste applicazioni di Modello attengono alla concezione differenziante di ‘’ricevente’’ del messaggio come passivo / attivo partecipante della dinamica..

 

 

In ogni caso, nella Comunicazione persuasiva qualsiasi Modello adottato ed affrontato con superficialità – sia nelle aule di Formazione, sia nei diversi contesti lavorativi [online E offline] - si risolve in una sorta d’inutilità = ‘’non funziona’’.

 

 

Dalla suite di letteratura cross-disciplinare relativa l’ampio raggio attinente Comunicazione e Vendita, sulla base di assunti, teorie e modelli, svolgo le mie attività di Consulenza, Selezione & Formazione.

 

©Copyright Olga De Giorgi

 

 

 

agg.links 2/8/18

 

 

 

Olga De Giorgi
CONSULENTE di SELEZIONE, HR & SALES CONSULTANT, FORMATORE

[ # ] Colloquio di Vendita a 5 / 7 fasi gerarchiche sequenziali in rif. alla struttura originariamente elaborata da L.Biondo, sviluppata sul modello di M.Silvano [1975 e succ.]