Persuasione + Comunicazione di Qualità

©Copyright Olga De Giorgi

 

PERSUASIONE + COMUNICAZIONE di QUALITA’

 

In questo mio focus la PERSUASIONE è sviluppata in considerazione di differenti ottiche, ed ambiti d’applicazione, particolarmente centrate rispetto:

 «Saper MOTIVARE è un’arte preziosa
scoprire la ragione, il motivo vero,
 individuare i valori che fan nascere quel desiderio intenso
di compiere una determinata scelta / azione..»
Olga De Giorgi

PERSUASIONE e INFLUENZA

Nel considerare i principali Modelli d’INFLUENZA e PERSUASIONE si  tende a centrare l’attenzione sull’efficacia delle capacità persuasive dell’emittente del messaggio, sia se trattasi di Campagna Marketing, sia se trattasi di vendita One•to•One.

Si rammenta che in 2 dei più noti Modelli di elaborazione dell’informazione/messaggio persuasivo [HSM & ELM Models], si rimarca l’incidenza di fattori motivazionali E capacità effettive in possesso dell’interlocutore/audit.

Ogni azione d’influenza è notevolmente limitata dalla carenza o assenza di condizioni idonee relative alle caratteristiche di maturità del  ‘’ricevente’’ rispetto a:

  • competenza adeguata rispetto al livello del contenuto del messaggio così come è trasmesso

E

  • disponibilità a recepire qualsiasi messaggio/informazione attinente quell’argomento: disponibilità ‘’in quel momento’’ E motivazione specifica.

Questa disponibilità a collaborare nello scambio comunicativo One•to•One è pre•requisito già evidenziato nel concept Principio di Collaborazione [PdC]: la valenza ed incidenza della COMUNICAZIONE ha effetto mediante la pro-attiva partecipazione all’ascolto ed allo scambio proprio da parte del c.d. ‘’ricevente’’.

Per ovviare a questa pre•condizione, mentre la preferenza per i percorsi periferici attraverso le euristiche può sembrare – in ogni caso - una soluzione accettabile, è il caso di ricordare..

< Quando si eccede nella leva >

PICCO EMOZIONALE nella VENDITA:

CONSIDERARE l’EFFETTO di DISSONANZA successiva

I percorsi d’elaborazione degli stimoli per vie razionale ed emozionale sono attivabili con lo stesso messaggio comunicativo e/o persuasivo: le 2 vie sono integrative tra loro.

La PERSUASIONE – nella Vendita, nella Negoziazione e nella Comunicazione – avviene mediante il corretto bilanciamento di:

  • via razionale: si fa leva su aspetti cognitivi, ad es. mediante argomentazioni valide;
  • via emozionale: si fa leva su aspetti relazionali e/o emozionali, ad es. attraverso stimoli a valenza emozionale;
  • creatività: si trae elementi da entrambe le 2 vie, con differente gradazione d’intensità e profondità, per realizzare un nuovo messaggio, una differente proposta/soluzion.

Va evidenziato come l’eccesso di ‘’spinta’’ sulla leva emozionale-emotivo/affettiva – non bilanciata adeguatamente con la leva razionale -  è da evitarsi per l’inevitabile successivo effetto di dissonanza cognitiva che tale dinamica attiva: ad es. – nella vendita - si manifesta con il c.d. recesso per generico ‘’cambio di idea del Cliente’’.

PERSUASIONE

©Copyright Olga De Giorgi

VS una COMUNICAZIONE di QUALITA’

©Copyright Olga De Giorgi

Tutti comunichiamo (continuamente), e – in ogni caso - raramente ciò avviene entro gli elementi esclusivi di un singolo Stile Comunicativo preciso, in quanto un unico Stile di Comunicazione limita la realtà E gli effetti: questo avviene proprio in conseguenza della rigida circoscrizione di caratteristiche che connotan ‘’quel’’ singolo Stile di Comunicazione.

In armonia, in sintonia E nel rispetto di Sé, soggetti sani e competenti sono in grado di padroneggiare la COMUNICAZIONE: includendo Moduli molto vari, ovvero si avvalgon di tantissime modalità di comunicazione, proprio in considerazione di molteplici fattori contemporaneamente presenti/incidenti.. Inoltre, le interazioni comunicative posson concretizzarsi e susseguirsi molto velocemente.

La competenza comunicativa [sana] si manifesta continuamente, nella ‘’vita privata’’ E in ambito professionale: spesso, ognuno di noi sperimenta situazioni di variazione del Modulo Comunicativo: ad es., da (e tra) una frase e l’altra, lo stesso soggetto può tranquillamente attuare moduli comunicativi con tecniche ben differenti, per realizzarne le finalità comunicative nel rispetto delle caratteristiche dell’interlocutore E contesto, mantenendo coerenza e congruenza  tra ‘’contenuto del messaggio’’ E la scelta del ‘’modo con cui il messaggio è trasmesso’’: avvalendosi di tecniche E capacità attinenti la Comunicazione, ad ampio raggio.

Per modulare l’efficacia comunicativa  pro-attivamente l’abilità di variare il Modulo Comunicativo concerne il comunicare ‘’stessi contenuti’’ con differenti moduli comunicativi, scelti in base a numerosi fattori, E in ottica di coerenza, proprio per massimizzare gli effetti della Comunicazione.

L’aspetto ‘’trasformazionale’’ è realizzato mediante la COMUNICAZIONE PERSUASIVA affiancata dalle abilità negoziali, e relative tecniche.

Come tutte le competenze trasversali, capacità/abilità comunicative E di persuasione sono attuate [consapevolmente o meno] non soltanto negli ambiti specifici di pura Persuasione, ad es. nel corso di una trattativa commerciale, bensì divengono parte del modus operandi abituale del soggetto competente che, in tutte le situazioni in cui ritiene di dover persuadere, attiva gli skills relativi.

Il Leader Persuasivo [Hersey & Blanchard] è la punta massima d’espressione dell’efficacia della persuasione.

PERSUASIONE & LEADERSHIP

Intuittivamente e per esperienza, si riconosce il Leader competente, in grado di adottare -  consapevolmente ed abilmente - lo Stile di LeaderShip VS Stile di Management maggiormente adeguato alla situazione in funzione di una serie di fattori, tra i quali scelte di tipo gestionale [= azione manageriale] E gli interlocutori [Team ; Managers colleghi ; ..] secondo il concept introdotto dal TQM Model di < clienti interni >.

Ricordando che in tutti gli Stili di LeaderShip VS Stili di Management il Leader Manager si avvale della Comunicazione Persuasiva, in gradi differenti, questo Skills SET risulta particolarmente accentuato in:

Benchè la PERSUASIONE sia generalmente associata alla capacità VS abilità persuasiva nelle attività di Vendita [cliente esterno], è bene rammentare la valenza di questo specifico corpus di skills nella LeaderShip..

La LeaderShip [chiaramente] è molto più che ‘’Comunicazione e Persuasione’’.

Vi risulta che tutti i buoni/ottimi comunicatori e persuasori siano anche Leaders? No, certo.

Vi risulta che tutti i Leaders siano buoni/ottimi comunicatori e persuasori? Sì, anche.

Infatti, proprio una delle regole auree della Comunicazione rimanda alla coerenza tra ‘’ciò che si dice’’ [aspetto di contenuto] E ‘’come si dice ciò’’ [aspetto specifico del dominio Comunicazione, di cui il feedback di conferma della corretta ‘’interpretazione’’ del messaggio ne è parte] da cui ne deriva la credibilità del messaggio trasmesso E dell’emittente [>fonte] : è evidente quanto la Comunicazione Persuasiva rivesta un ruolo essenziale.. ma non esaustivo ai fini dell’efficacia dell’intervento gestionale del Leader Manager.

Quali sono i ‘’contenuti’’ dei messaggi persuasivi volti a supportare un intervento motivazionale in chiave manageriale?

Si consideri i casi più frequenti in cui un Leader Manager persuade:

(..)

PERSUASIONE & LEADERSHIP

LEVE MOTIVAZIONALI

DESIDERIO  ≠ BISOGNO ≠ PULSIONE ISTINTUALE

Mentre nella Comunicazione persuasiva orientata alla Vendita la LEVA  motivazionale < desiderio >  se correttamente attivata rispetta le relative dinamiche che debbon strettamente risultare legate al prodotto/servizio oggetto della vendita [=destinazione d’ancoraggio], il Leader Manager si rivolge al proprio Team [di collaboratori interni e/o esterni] avvalendosi della Comunicazione Persuasiva ed attivando appropriate leve motivazionali aventi per oggetto di destinazione attività lavorative [mansioni, task], perfomances quali-quantitative, responsabilità eventualmente delegate, (etc.) per coadiuvare / supportare l’azione manageriale.

Diversamente, in caso di ambiguità di ancoraggio di destinazione O assenza di ‘’correttezza’’ nella dinamica attivata, si manifestan plurime presenze di devianze (..) le c.d. <dinamiche di opposizione> sono ’consequenziali’ – chiaramente ciò è da evitare.

E’ POSSIBILE PERSUADERE SENZA FAR LEVA sul DESIDERIO? ASSOLUTAMENTE SI’ (sarebbe molto limitante il contrario..)

 

VALORI ESISTENTI INDIPENDENTEMENTE daIle MOTIVAZIONI PERSONALI e/o PROFESSIONALI (!)

 

Valori quali AMORE, FAMIGLIA, LIBERTA’, ETICA, EQUITA’, UGUAGLIANZA (..) non sono commercializzabili (chiaramente): esiston e persiston indipendentemente dalle organizzazioni di cui si è parte ed indipendentemente (soprattutto) dal mondo del ‘Business’.. I VALORI sono parte di ognuno: le credenze valoriali sono presenti sempre, benchè contemplate con diverso grado d’intensità.

E’ interessante notare come - per associazione semplice - nelle Campagne di Comunicazione Marketing orientate alla c.d. Brand Awareness - sono sufficienti un immagine, un breve video, per ‘’richiamare’’ tanto e d’immenso valore [inestimabile] relativo a quel valore [ad es. famiglia felice in cui c’è certezza di un ‘’solido futuro’’] rappresentativo.

La leva motivazionale < VALORI > è già ricorrente nel dipendente/collaboratore [interno/esterno] fin dall’intenzione di scelta di quell’organizzazione di cui intende esserne parte prestando la propria opera: sente di volerne ‘’far parte’’  se.. il Brand, la società è ‘’in linea E coerente con il proprio sistema di Valori E credenze’’ e soddisfa quelle esigenze correlate [ad es. sicurezza del luogo di lavoro]. Viceversa il rapporto di lavoro è percepito transitorio, temporaneo [ad es. bisogno di guadagnare per sussistenza].

Rispetto questo punto, l’ottica aziendale in ambito strettamente HR, fa riferimento al concept denominato < cultural fit > che sta ad indicare la reale aderenza e compatibilità tra le norme e valori che vigono nell’organizzazione rispetto a quelle del dipendente/collaboratore [interno] e/o alle definizioni di work engagement VS disengament O più semplicemente < attitudine al lavoro >. Anche da questo punto di vista – nel caso menzionato - il rapporto di lavoro è percepito transitorio, temporaneo [ad es. bisogno di ricoprire una job position vacante con ‘urgenza’ (es. picchi stagionali)].

Fermo restando quanto sopra, è evidente che la leva motivazionale < VALORI > è parte delle motivazioni al ‘lavoro’  e di soddisfazione allo stesso: il Leader competente tiene ben presente le specifiche relative.

Proprio per l’effetto d’immediatezza rispetto gli ancoraggi ‘’richiamati’’ dalla leva motivazionale < VALORE > come parte delle Motivazioni lavorative, va evidenziata la delicatezza del ruolo del Leader Manager nell’attivare tale corpus valoriale: ad es. discrepanza tra EFFETTI derivanti dall’uso (ed abuso) di tipo manipolatorio (negativo) E la corretta adozione della motivazione associata ad i VALORI.. il dipendente/collaboratore [interno/esterno] razionalmente e/o emotivamente riconosce questa distorsione [subito o dopo ‘’qualche tempo’’]: in tali casi,  le c.d. <dinamiche di opposizione> sono inevitabili.

Perché (va ripetuto ?) i VALORI sono parte di Sé..

Secondo Greenwald il cambiamento dell’Atteggiamento / Attitude avviene per EFFETTO dell’efficacia dell’AZIONE PERSUASIVA attuata/condotta: le valutazioni razionali soggettive vengono modificate mediante la partecipazione attiva dello stesso ‘’ricevente’’.

Sulla dicotomia  soggetto attivo VS passivo sono stati formulati svariati Modelli dell’elaborazione dell’informazione. .

COMUNICAZIONE EMOZIONALE

Dalla suite di letteratura cross-disciplinare relativa l’ampio raggio attinente la Comunicazione, sulla base di assunti, teorie e modelli, svolgo le mie attività di Consulenza, Selezione & Formazione.

©Copyright Olga De Giorgi

agg.links 2/8/'18

 

 

Olga De Giorgi
CONSULENTE di SELEZIONE, HR & SALES CONSULTANT, FORMATORE