Persuasione + Comunicazione di Qualità

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PERSUASIONE e INFLUENZA

Nel considerare i principali modelli d’influenza generalmente si tende a centrare l’attenzione sull’efficacia delle capacità persuasive dell’emittente del messaggio [fonte], mentre la dicotomia soggetto ‘’ricevente attivo\passivo’’ esplorata dai teorici dei più noti modelli di elaborazione dell’informazione / messaggio persuasivo [vedasi cap.] ne evidenziano l’incidenza di fattori motivazionali e capacità effettive dell’audit destinatario, in termini di carenza o assenza di ‘’condizioni’’ idonee relative alle caratteristiche di maturità del  ‘’ricevente’’:

  • competenza adeguata rispetto al livello del contenuto del messaggio così come è trasmesso
  • disponibilità a recepire qualsiasi messaggio/informazione attinente a quell’argomento: disponibilità ‘’in quel momento’’ e motivazione specifica.

La disponibilità a collaborare nello ‘’scambio’’ comunicativo  one•to•one  è  pre•requisito (nda) già evidenziato nel concept  di H. P. Grice di Principio di Collaborazione [visiona ”qui”] in cui l’efficacia comunicativa ha effetto mediante la pro•attiva partecipazione degli interlocutori.

 

PERSUASIONE VS COMUNICAZIONE di QUALITA’©

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I percorsi d’elaborazione degli eventi-stimolo emotivo-cognitivi per ‘’vie’’ razionale ed emozionale sono attivabili con lo stesso messaggio comunicativo e/o persuasivo: le 2 ‘’vie’’ sono integrative tra loro.

La persuasione nella comunicazione, nella negoziazione – ed anche nelle attività di vendita– avviene mediante il corretto bilanciamento delle leve motivazionali:

  • via razionale: si fa leva su aspetti cognitivi, ad es. mediante argomentazioni valide;
  • via emozionale: si fa leva su aspetti relazionali e/o emozionali, ad es. attraverso stimoli a valenza emozionale;
  • creatività: sono evinte componenti di entrambi gli assets, con differente gradazione d’intensità e profondità, per realizzare un nuovo messaggio, una differente proposta/soluzion.

Mentre la preferenza per i percorsi periferici attraverso le euristiche può sembrare – in ogni caso – una soluzione accettabile, è il caso di ricordare..

< Quando si eccede nella leva > PICCO EMOZIONALE:

CONSIDERARE l’EFFETTO di DISSONANZA successiva…

Si evidenzia come l’eccesso di ‘’spinta’’ sulla leva emozionale-emotivo/affettiva, non bilanciata adeguatamente con la leva razionale, è da evitarsi per l’inevitabile successivo  effetto di dissonanza cognitiva e/o dissonanza emotivo•cognitiva© [approfondimenti nel cap. dedicato del mio e-book© presentato online ”qui”] che tale dinamica attiva –ad esempio, nella vendita si manifesta con il c.d. recesso per generico ‘’cambio di idea del Cliente’’.

In armonia, in sintonia e nel rispetto di Sé, soggetti sani e competenti sono in grado di ‘padroneggiare’ la comunicazione: includendo moduli molto vari, ovvero in tantissime modalità di comunicazione, proprio in considerazione di molteplici fattori contemporaneamente presenti/incidenti, considerati gli elementi situazionali.

La trasversalità della competenza comunicativa [sana] si manifesta continuamente, nella ‘’vita privata’’ ed in ambito professionale, in cui spesso ognuno di noi sperimenta situazioni di variazione del modulo comunicativo: ad es., da (e tra) una frase e l’altra, lo stesso soggetto può tranquillamente attuare moduli comunicativi con  tecniche ben differenti, per realizzarne le finalità nel rispetto all’interlocutore e contesto, mantenendo coerenza e congruenza tra ‘’contenuto del messaggio’’ e scelta del ‘’modo con cui il messaggio è trasmesso’’: avvalendosi di tecniche e capacità attinenti il set di competenze in ”comunicazione’‘ a cui ho dedicato diversi capitoli dei miei n°4 e-books© includendo il mio modello Comunicazione Umana di Qualità©Copyright Olga De Giorgi.

Per modulare l’efficacia comunicativa  pro•attivamente l’abilità di variare il modulo comunicativo concerne il comunicare ‘’stessi contenuti’’ con differenti moduli comunicativi, scelti in base a numerosi fattori, e in ottica di coerenza, proprio per massimizzare gli effetti della Comunicazione.

Il ‘’cambiamento’’ è realizzato mediante la comunicazione persuasiva affiancata dalle abilità negoziali, e relative tecniche: per la comunicazione persuasiva dal punto di vista processuale è in applicazione dei modelli d’elaborazione delle informazioni e..[approfondimenti nei miei e-books© dedicati presentati online ”qui” e ”qui”]

Come tutte le competenze trasversali, le capacità/abilità comunicative e di persuasione sono attuate [consapevolmente o meno] non soltanto negli ambiti specifici, ad es. nel corso di una trattativa commerciale, bensì divengono parte del modus operandi abituale del soggetto ‘’competente’’ che, in tutte le situazioni in cui ritiene di dover persuadere, attiva gli skills set relativi.

Stili di Comunicazione? Meglio più moduli di Comunicazione..

La Comunicazione  è atto ed effetto dell’interazione: l’optare tra le varianti degli Stili di Comunicazione ha implicazioni dirette e proporzionali sugli effetti conseguenti.

Perché più Stili di Comunicazione?  

Nel rispetto della propria personalità, si opta l’adozione di un dato Stì-le di Comunicazione [e tecniche] in considerazione delle variabili:

  • Obbiettivi comunicativi
  • Interlocutore/i
  • Messaggio [contenuto]
  • Situazione [contesto]
  • Dinamiche

 

L’adozione di determinati comportamenti consapevolmente in funzione delle variabili s.i. implican effettive competenze [soft & technical skills] e presuppongono la presenza di know how sostanziale [teorie e modelli, tecniche e metodi, norme (pertinenti)..: (mio) approccio per competenze approfondito nella II parte del mio e-book© dedicato presentato online ”qui”] a cui ”attingere” per l’adeguatezza dello Stì-le scelto:

capacità VS abilità 🙂

capacità cognitive e d’adattamento, problem solving oriented: modelli e tecniche approfonditi nel mio e-book© dedicato presentato online ”qui”]

ìntelligenza emotiva: modelli presentati online in mie pubblicazioni© visionabili da ”qui”  ed approfonditi nel mio e-book© dedicato presentato online ”qui

efficacia comunicativa e relazionale: modelli e tecniche approfondite in diversi miei e-books© dedicati e presentati online ”qui” ed in mie pubblicazioni© visibili online da ”qui

capacità persuasiva e negoziale: approfondimenti nel mio e-book© dedicato presentato online ”qui” ed in mie pubblicazioni© visibili online [visiona da ”qui”]

..competenze sociali (e manageriali) approfondimenti in mie pubblicazioni© visibili online da ”qui” ed in diversi miei e-books© dedicati

 

 

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Questa mia pubblicazione© online da aprile 2017 è confluita con integrazioni sostanziali

nei miei e-books©Copyright Olga De Giorgi :

COMUNICAZIONE PERSUASIVA e MOTIVAZIONE, NEGOZIAZIONE e VENDITA [modelli e tecniche] [ediz. aprile 2021 OPERA DER. (182 pagg.)] presentazione online in doc. pdf ”qui” del mio e-book©

 

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MOTIVAZIONE, EMOZIONE, INTELLIGENZA EMOTIVA [teorie e modelli] [III ediz. 2021 (320 pagg.)] presentazione online in doc. pdf  ”qui” del mio e-book©

 

 

agg. 1/9/’21