Negoziato di Principi

 

 

‘’Credete in quello che dite E dite quello in cui credete.’’
R.Fisher, W.Ury, B.Patton

 

©Copyright Olga De Giorgi

 

POTERE NEGOZIALE

 

 

Nella gestione attiva dei rapporti di forza tra le parti generalmente si fa riferimento all’individuazione dei rapporti di dipendenza per calibrare la c.d. forza contrattuale quale leva in un Negoziato.

La fase preparatoria e d’analisi al Negoziato consente la ri-organizzazione delle informazioni raccolte con finalità d’inquadrare punti di forza [opportunità e leve] e criticità [rischi e condizioni da trattare] per meglio identificare le linee strategiche e d’approccio tattico relativo.

Spesso i dati oggettivi sono identificati ‘’a tavolino’’ [= a priori] e sono cooptati da credenze potenzianti o depotenzianti dei Negoziatori: sovra-stimare O sotto-stimare è uno dei rischi di questi atteggiamenti sugli avvicendamenti del Negoziato.

Il POTERE NEGOZIALE è inquadrato da R.Fisher, W.Ury, B.Patton - nella loro opera ‘’l’Arte del Negoziato’’ -  in ottica generativa, come corpus composito, in cui ogni singola componente influenza: al meglio, come fonte di ‘’potenziamento,, ed in grado di avvalorare le altre componenti, rafforzandone il ‘’potere’’ in modo coerente. L’impatto complessivo è maggiore se ogni componente è attuata in sintonia con le altre.

Oltre gli elementi base per delineare la < questione > in oggetto [considerata da entrambi i punti d’osservazione: il proprio e l’altrui] entro il raggio d’azione negoziale, oltre la definizione del range di MAAN ‘’attraente e forte’’ e l’adozione del Metodo dei Negoziato di Principi, le fonti E le componenti del < potere negoziale > in questo concept armonico includono anche key-abilities essenziali: capacità VS abilità negoziali e comunicative + persuasive [è possibile ancora considerarle semplici ‘’soft skills’’?] parimenti alle competenze caratteristiche del Negoziatore [technical skills].  

Introducendo questi tra i parametri d’efficacia e d’efficienza nello svolgimento del Negoziato, R.Fisher, W.Ury, B.Patton si distanziano (forse) dalle impostazioni tradizionali? Rimarcando l’ampiezza e l’incisività del profile complessivo, includendo standing E mindset, nel concetto di potere negoziale :

quanto vale  < esser preparati E competenti > ?

 

 

Si ricorda che - oltre al negoziare i c.d. ‘’ accordi commerciali,, - esistono altrettante diverse situazioni negoziali che riguardano tutti noi..

Esempi di NEGOZIAZIONI 

 

Si negozia in tantissime situazioni, attinenti la sfera professionale e non:

  • posizione lavorativa [ad es. avanzamento di carriera O altro ruolo, c/o stessa società O nuovo Commitment]
  • aumento di stipendio e/o condizioni contrattuali [ad es. benefit; lavoro in mobilità > smart-working]
  • PartnerShip [ad es. per l’integrazione delle attività di core]
  • Fornitori [gestione delle commesse: area Supply Chain / gest.ordini / uff.Acqusti]
  • Clienti [particolarmente i Benchmark]
  • Relazione Leader Team [ad es. piani incentive ; altro es.:  influenza del Leader in situazioni contingenti (tra cui: conflitto in/out-group) ; altro esempio : Stile di LeaderShip Negoziale (Bass) ; etc.]
  • Sindacati [ad es. Trattative colletive]
  • Mediazione civile, in via stragiudiziale [per il riconoscimento ed il rispetto di un diritto e/o per gestire appropriatamente un conflitto inter-individuale/ inter-gruppo]
  • finanziamenti e liquidità da Istituti di credito
  • compra/vendita immobili, autovetture, etc.

 

La negoziazione riguarda sì < contratti > , ma senza per questo limitarsi a ciò..

 

 

 

 

C’E’ ‘’ MODO ’’ E ‘’MODO’’ di NEGOZIARE

 

Diversamente dalla Trattativa Commerciale che ha il principale scopo di soddisfare le esigenze del Cliente attraverso l’acquisto di un prodotto/servizio, con la Negoziazione Manageriale è la soddisfazione delle esigenze di ambo le parti l’oggetto del negoziato e l’eventuale raggiungimento di ‘’buon accordo’’.

Giungere ad un ‘’qualsiasi’’ accordo si distanzia dal buon fine caratteristico dell’expertise della Negoziazione Manageriale.

Escludendo le modalità tipiche delle Negoziazioni Distributive focalizzate sulla competizione tra posizioni, piuttosto che sulla significatività degli interessi, si evidenzian finalità E percorso che attengon al successo della Negoziazione Manageriale: il realizzare un buon accordo, equo e rispettoso delle esigenze di ambo le parti, mediante un processo decisionale partecipato E creativo.

All’opposto delle Negoziazioni Distributive, le Negoziazioni Integrative si distinguono per approccio, stili, e coerenza strategica E tecnica in tutto il negoziato che diviene fonte E frutto di collaborazione.

All’opposto del Negoziato di Posizione, il Negoziato di Principi [Negoziazioni sul Merito] fonda la propria solidità sulla valenza dei principi [criteri oggettivi, modelli legittimi di rif.] esplorando gli interessi - comuni, complementari ed opposti - da cui posson emerger soluzioni partecipate e condivise.

 

Quali Stili Negoziali adotteranno i Referenti con cui tratterai?

 

La I domanda da porsi di fronte al configurarsi di un Negoziato di Posizioni è: trattasi di scelta O è l’approccio al Negoziato da parte di un inesperto?

Mentre il Negoziatore esperto è preparato, ha una Strategia Negoziale, è competente rispetto il processo negoziale stesso, l’inesperto tende a considerare fondamentalmente solo i < propri obbiettivi di negoziato, quali concessioni è disposto a dare, e ‘’quando’’ abbandonare il tavolo >: con altissima probabilità, gli inesperti predispongono E si approcciano alla trattativa come Negoziato di Posizioni – consapevolmente o meno - in cui adotteranno un approccio ego-centrato e.. quale Stile Negoziale?

 Come comportarsi nei casi in cui i Key Leaders sono inesperti?

Come ‘’districarsi’’ in un Negoziato di Posizioni?

Come rapportarsi con i diversi Referenti, in relazione ai diversi Stili Negoziali?

 

 

Come translare da un Negoziato di Posizioni ad un Negoziato di Principi in modo armonico?

 

 

NEGOZIATO di PRINCIPI

..is this possible?

 

Dato che si avvia un Negoziato per ottenere ‘’qualcosa in più e/o di meglio’’ della migliore Alternativa al non-Accordo [range MAAN], le modalità di partecipazione attiva al tavolo negoziale ne caratterizzano le effettive possibilità del buon esito della Trattativa Negoziale

Oltre volontà ed impegno..

Competenze strategiche e tecniche di processo, abilità negoziali attinenti la Negoziazione Manageriale, affiancate a doti comunicative e persuasive, empatia, apertura mentale e flessibilità sono gli skills che R.Fisher, W.Ury, B.Patton evidenziano essenziali nel loro noto elaborato ‘’l’Arte del Negoziato’’ in cui è promosso il Metodo distintivo del Negoziato di Principi = Negoziazioni sul Merito : metodologia ulteriormente e continuamente sviluppata ed arricchita nell’ambito del Program on Negotiation c/o la Facoltà di Legge dell’Università di Harward, in cui è attivo il progetto formativo e culturale Harvard Negotiation Project.

 

E’ interessante osservare che i 4 pilastri fondanti del Metodo del Negoziato di Principi [scindere le persone dal problema + concentrarsi sugli interessi + generare più opzioni + insistere sui criteri oggettivi] sono applicati tanto alle < questioni > oggetto del negoziato, quanto alle < procedure > che regolano il modus operandi del negoziato stesso.

 

In relazione a tutto quanto sopra, la sintesi è nella domanda cruciale e punto critico delle Negoziazioni Manageriali improntate al Negoziato di Principi [O sul Merito] : è possibile l’attuazione effettiva?

 

NEGOZIATO di PRINCIPI

Caratteristiche dell’Accordo

 

Per effetto del Negoziato di Principi [Negoziazioni sul Merito] il processo decisionale condiviso E la partecipazione attiva contemplano ACCORDI caratterizzati per:

  • ragionevolezza e legittimità
  • fondati e sviluppatisi su criteri oggettivi / modelli di rif. imparziali
  • miglioramenti apportati ad entrambe le parti
  • efficacia, efficienza
  • soddisfazione degli interessi legittimi di ambo le parti
  • salvaguardia i rapporti
  • solidità e lungimiranza
  • tiene conto anche del benessere collettivo

 

 

Nel mio format dedicato, sono incluse (anche) importanti focalizzazioni relative la dinamica negoziale E competenze d’Intelligenza Emotiva.

 

 

Dalla suite di letteratura cross-disciplinare relativa a Stili & Tecniche, Strategie e competenze di processo caratterizzanti la Negoziazione Manageriale, sulla base di assunti, teorie e modelli, svolgo le mie attività di Consulenza, Selezione & Formazione.

 

©Copyright Olga De Giorgi

 

 

agg.18/5/'17

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Olga De Giorgi

Consulente di Selezione, HR & Sales Consultant, Formatore