Negoziare un’offerta di lavoro

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agg.links 27/12/'17

Negoziare un’offerta di lavoro

 

La negoziazione di un’offerta di lavoro è parte dell’esperienza comune sia di candidati [interni/esterni] sia delle figure [manageriali e non] coinvolte nella valutazione dell’idoneità alla posizione lavorativa e del profile complessivo rispetto al ruolo e funzione.

Interessante il contributo di Deepak Malhotra [#] autore del testo ‘’Negotiating the Impossible’’  [già menzionato in mio precedente post] che inquadra parecchi degli scenari possibili proponendo una lettura appropriata e validi suggerimenti ..

ESTRATTI

‘’La complessità del mercato del lavoro crea opportunità per le persone che possono

abilmente negoziare i termini E condizioni di lavoro.

Dopo tutto, la ‘’trattativa’’ conta di più quando c'è una vasta gamma di possibili risultati.

 

(..) Ogni situazione è unica, ma alcune strategie, tattiche e principi possono aiutare a risolvere molti dei problemi che le persone affrontano nel negoziare con i datori di lavoro. Presento 15 regole utili nelle diverse situazioni:

 

  • Non sottovalutare l'importanza dei likability

Questo pare semplice, ma è cruciale: le persone ‘si battono’ per te soltanto se simili a te.

Tutto ciò che si fa in una trattativa che rende ‘’meno simpatico’’ riduce le possibilità che l'altra parte si possa adoperare per farti ottenere una migliore offerta. Si tratta di qualcosa di più dell’essere educato; si tratta della gestione di alcune inevitabili tensioni nel corso della negoziazione, come ad esempio chiedere ciò che si è meritato senza sembrare avidi, sottolineare le carenze nell’offerta senza sembrare limitati, essere persistente senza apparire un ‘fastidio’. I negoziatori in genere possono evitare queste trappole valutando come gli altri potrebbero percepire il proprio approccio (ad esempio, esercitandosi con delle interviste con gli amici).

 

  • Aiuta a capire i motivi per cui si merita quel che si sta richiedendo

Comunicare semplicemente la tua richiesta non è sufficiente per gli altri. 

I tuoi interlocutori debbon credere che vali l'offerta che desideri.

Non lasciate mai che la vostra proposta ‘’parli per sé’’: va sempre argomentata (..) e spiegato con precisione perché la richiesta è giustificata (..). Anche in questo caso, tenere a mente la tensione insita tra l'essere simpatico ed il spiegare perché si merita ciò. Suggerire che sei particolarmente utile può farti sembrare arrogante se non si pensa al modo migliore per comunicare il messaggio.

 

  • Mettere in chiaro che ‘’si può ottenere’’

(..) Se avete intenzione di negoziare un pacchetto migliore, mettere in chiaro che siete seriamente intenzionati a lavorare per questo datore di lavoro.

A volte si ottiene che le persone optino per voi spiegando che ‘’tutti ti vogliono’’. (..) Se hai intenzione di trattare elencando tutte le opzioni che si hanno come leva, si dovrebbe bilanciare indicando i motivi O in quali condizioni si sarebbe felice di rinunciare quelle opzioni per accettare una precisa offerta (dal possibile datore di lavoro).

 

"Essere sé stessi in un mondo che costantemente sta cercando di fare altro
è il più grande successo." Ralph Waldo Emerson

 

  • Comprendere la persona dall'altra parte del tavolo

Le aziende non negoziano; le persone negoziano.XXVIII16_II_Negoziare un'offerta di lavoro on selezione-formazione.org - ODG16

E prima di poter influenzare la persona seduta di fronte a voi, dovrete capirla. Quali sono i suoi interessi aziendali ed individuali? Ad esempio, negoziare con un boss potenziale è molto diverso dalla negoziazione con un rappresentante delle risorse umane. Ci si può forse permettere con quest'ultimo di porre domande ‘pepate’ riguardanti i dettagli dell'offerta, ma non si vuole infastidire qualcuno che può diventare il tuo capo, con esigenze apparentemente insignificanti. Il rovescio della medaglia:  l’interlocutore HR può essere responsabile dell'assunzione di 10 persone e quindi riluttante rispetto al punto precedente, mentre il boss, che beneficerà maggiormente e direttamente del tuo ingresso in azienda, può optare per una proposta speciale.

 

  • Capire i loro vincoli

Possono come te. Essi possono pensare che ti meriti tutto quello che richiedi, ma non possono ancora far concessioni.

Perché? Potrebbero avere alcuni vincoli ferrei, come un tetto massimo nella retribuzione, che nessuna negoziazione può allentare. Il vostro compito è quello di capire in quali punti siano flessibili ed in quali aspetti non lo siano. Se, per esempio, si sta parlando di una grande azienda che sta assumendo 20 persone con profile similare – contemporaneamente - probabilmente non potrà accordare singolarmente uno stipendio più alto di tutti gli altri. Magari, potrà essere flessibile su date di inizio, ferie, bonus etc. Diversamente, se si sta negoziando con una società più piccola che non ha mai assunto qualcuno nel tuo ruolo, ci può essere ‘spazio’ per regolare l'offerta dello stipendio iniziale O la posizione lavorativa, ma non altro.

E’ meglio capire i vincoli: si ha maggiore probabilità di esser in grado di proporre opzioni che risolvano i problemi di entrambe le parti.

 

  • Siate preparati per domande difficili

Molti candidati di lavoro sono stati colpiti da domande difficili che speravano di non dover affrontare: «State valutando altre offerte? Se presentiamo un’offerta domani, accetti? Siamo la vostra scelta?»

XXVIII16_III_Negoziare un'offerta di lavoro on selezione-formazione.org - ODG16Se sei impreparato, si potrebbe dire qualcosa di inelegante, evasivo o, peggio, falso. Il mio consiglio è quello di non trovarsi in un tal ‘negoziato’. (..) L'altro rischio è che, di fronte ad una domanda difficile, ci si possa accontentare e si finisce con il ‘’perdere di leva’’. Il punto è questo: è necessario prepararsi per le domande e problemi che potrebbero metter sulla ‘’difensiva’’ e creare disagio, o esporre le proprie debolezze. Il vostro obiettivo è quello di rispondere onestamente senza sembrare un candidato poco attraente e senza dare troppo potere contrattuale. Se avete pensato in anticipo a come rispondere alle domande difficili, probabilmente si centrerà uno o più di tali obiettivi.

 

"Una chiave importante per il successo è fiducia in sé stessi.
Una chiave importante per l'autostima è la preparazione."
                  Arthur Ashe

 

 

  • Focus su < intento > del interlocutore, non sulla ''questione''.

Se, nonostante la vostra preparazione, qualcuno domanda ciò che non ti aspettavi, ricordate questa semplice regola: non è la domanda che conta, bensì l'intento dell’interrogante.

Spesso la domanda è impegnativa, ma l'intento del interrogante è benigno.

Ad esempio: un datore di lavoro che chiede se si desidera immediatamente accettate un'offerta domani potrebbe semplicemente essere interessato a sapere se si è veramente entusiasti del lavoro, nient’altro. Una domanda relativa ad eventuali altre offerte che state valutando può aver la finalità di ‘’non esporre deboli alternative,, semplicemente sondando che tipo di ricerca di lavoro si sta conducendo E se questa azienda ha reali possibilità di inserirvi nell’organico.

 

Se non  piace la ‘questione, non date per scontato il peggio. Piuttosto, rispondere in modo da affrontare ciò che si pensa circa l’intenzionalità, O chiedere un chiarimento relativo al problema che l'intervistatore sta cercando di risolvere.

Se ci si impegna in una vera e propria conversazione su quello che < avverrà > e si mostra la volontà di aiutare a risolvere qualsiasi problema esistente, sarà meglio per voi.

 

  • Prendere in considerazione l'intero affare

Purtroppo, per molte persone, "negoziare un'offerta di lavoro" e "negoziare un salario" sono sinonimi.

Gran parte della vostra soddisfazione dal lavoro verrà da altri fattori negoziabili, forse ancora più facilmente dello stipendio. Evitare di ‘fissarsi’ sull’aspetto economico. Focalizzare sul valore dell'intero affare: responsabilità, ubicazione, viaggi, flessibilità dell'orario di lavoro, opportunità di crescita e di promozione, benefici, supporto per la formazione continua, e così via. Non pensare solo alla vostra attuale disposizione nell’esser ricompensati, ma anche al < quando > . Si può decidere di tracciare una direction che paga meno profumatamente ora, ma vi metterà in una posizione più forte in seguito.

 

  • Negoziare più problemi contemporaneamente, non in serie.

Se qualcuno ti fa un'offerta e sei legittimamente preoccupato per alcune parti della stessa, di solito, è meglio proporre tutte le modifiche in una sola volta.

Non dire «Lo stipendio è un po’ basso. Si potrebbe fare qualcosa al riguardo?» E poi, una volta trattato questo, ritornar con «Grazie. Ora qui ci sono altre due cose che mi piacerebbero ... ». Se chiedete solo una cosa inizialmente, si può presumere che ciò vi renderà ‘pronti’ ad accettare l'offerta (o almeno a prendere una decisione). Se continuate a dire "E un'altra cosa ..." è improbabile che l’interlocutore rimanga in uno stato d'animo generoso o di comprensione.

XXVIII16_V_Negoziare un'offerta di lavoro on selezione-formazione.org - ODG16Inoltre, se si dispone di più di una richiesta, non parlare semplicemente di tutte le cose che vuoi A, B, C e D: segnala anche l'importanza di ciascuna per voi. In caso contrario, l’interlocutore potrà scegliere 2 cose di minimo valore, perché sono abbastanza facili da accordare, e percepire di esserti venuto incontro a metà strada. Allora vi ritroverete ad aver un'offerta che non è molto migliore ed un partner negoziale che pensa che il suo lavoro è ‘’fatto’’.

 

  • Non negoziare solo per negoziare..

Resistete alla tentazione di dimostrare che sei un grande negoziatore (..) Il mio consiglio: se qualcosa è importante per voi, assolutamente negoziate. Ma non contrattare su ogni piccola cosa. La lotta per ottenere solo un po’ più è di sovente il modo e sbagliato: può limitare la capacità di negoziare con la stessa società più avanti, nel corso della tua carriera, quando può importare maggiormente.

 

"La vostra visione diventerà chiara
soltanto quando la si può guardare nel vostro cuore"
Carl Jung

 

 

  • Pensare attraverso la tempistica delle offerte

All'inizio di una ricerca del lavoro, spesso si vuole ottenere almeno un’offerta al fine di sentirsi ‘’al sicuro’’ (..) Ironia della sorte, ricevere un'offerta precoce può essere problematico: una volta che una società ha fatto un'offerta, si aspetta una risposta ragionevolmente a breve.

Se si vuole considerare più opportunities, è utile che tutte le vostre offerte arrivino nello stesso frangente. Quindi non abbiate paura di rallentare il processo con un potenziale datore di lavoro od accelerarlo con un altro, in modo da avere – in una sola volta - tutte le opzioni disposte. Anche questo è un atto d'equilibratura: se si ‘’tira indietro troppo,, o si ‘’spinge troppo,, una società può perdere interesse e assumere qualcun altro. Esistono modi sottili per risolvere tali problemi. Ad esempio, se si desidera ritardare l'offerta, si può chiedere un successivo incontro/colloquio.

 

  • Evitare, ignorare o sminuire ultimatum di alcun tipo

Alla gente non piace sentirsi dire «prendere O lasciare». Così evitare di dare ultimatum.

A volte lo facciamo inavvertitamente: siamo solo cercando di mostrare la forza, o siamo frustrati, e lo si manifesta nel modo sbagliato. La vostra controparte può fare lo stesso (..)

Il mio approccio personale al termine di ricezione di un ultimatum è quello di ignorarlo semplicemente, perché a un certo punto la persona che l’ha dato potrebbe rendersi conto che fa ‘’naufragare l'affare’’ e vorrà proporre nuovamente qualcosa: può farlo molto più facilmente ‘’senza perdere la faccia’’ se non è mai stato discusso. Se qualcuno vi dice: «Non riusciremo mai in questo..» non soffermatevi / non fatelo ripetere. Invece si potrebbe rispondere «Posso immaginare come questo possa essere difficile, data la situazione ad oggi. Forse si può parlare di X, Y e Z» (altre opzioni/condizioni). Fingere che l'ultimatum non sia mai stato dato ed evitare di arroccarsi su quella posizione: se è davvero vero, si chiarirà.

 

  • Ricordate: ‘’non esisti soltanto tu,,

Trattative salariali difficili o lunghi ritardi nella conferma formale di una offerta fan sembrare che i potenziali datori di lavoro non pensino soltanto voi.

XXVIII16_VI_Negoziare un'offerta di lavoro on selezione-formazione.org - ODG16Se si è abbastanza avanti nel processo, queste persone, come te, vogliono continuare E trovar un accordo. Riluttanza nel muoversi su una particolare questione potrebbe semplicemente riflettere i vincoli che non si apprezzano appieno. Un ritardo nell'ottenere una formale offerta può solo significare che non sei l'unica preoccupazione che il responsabile delle assunzioni ha nella vita. Resta in contatto, ma sii paziente. E se non si può, non rivolgersi con frustrazione o rabbia: meglio iniziare con la richiesta di un chiarimento sui tempi e se c'è qualcosa che si può fare per contribuire insieme alla contrattazione.

 

  • Stare al Tavolo

Ricorda: quel che oggi non è negoziabile potrebbe essere domani negoziabile.

Nel corso del tempo, gli interessi ed i vincoli cambiano. Quando qualcuno dice di ‘’no’’ quello che sta dicendo è "No data la visione attuale". Un mese dopo la stessa persona può essere in grado di ‘’fare qualcosa’’ che non poteva far prima, che si tratti di estensione di un termine offerta o di aumentare il vostro stipendio. Supponiamo che un potenziale capo neghi la richiesta di lavorare da casa il venerdì. Forse è perché non ha flessibilità sulla questione. Ma è anche possibile che non si sia ancora costruita la fiducia necessaria per ben disporlo su qual punto. Tra sei mesi probabilmente sarete in una posizione migliore per convincerlo che si lavorerà coscienziosamente anche lontano dall'ufficio. Essere disposti a continuare la conversazione, per incoraggiare gli altri a rivisitare i problemi che sono stati lasciati irrisolti.

 

‘’La nostra più grande debolezza sta nel rinunciare.
Il modo più sicuro per avere successo è sempre quello..
provare solo un'altra volta’’.
Thomas A. Edison

 

  • Mantenere un senso di prospettiva

XXVIII16_VII_Negoziare un'offerta di lavoro on selezione-formazione.org - ODG16

Questo è il punto finale ed il più importante (..) L'esperienza e la ricerca dimostrano che la società e la funzione in cui si sceglie di lavorare, la vostra traiettoria di carriera, giorno per giorno ha influenze su di voi (come boss e collaboratori) che possono risultare di gran lunga più importanti per la soddisfazione, rispetto ai particolari di un'offerta. Queste linee guida dovrebbero aiutare a negoziare in modo efficace per l'offerta che si merita, ma dovrebbero entrare in ‘’gioco’’ soltanto dopo una ricerca di lavoro riflessiva, olistica, progettata per garantire che il percorso si sta scegliendo conduce ''dove,, si vuole andare.’’

 

 

 

 

Ricordando che l’ATTEGGIAMENTO è fondamentale in tutte le vicissitudini..

 

 

All the best 😉

 

 

CAREER DEVELOPMENT / BUILDING: FOCUS ALLINEAMENTO [leggi ''qui'']

 

 

 

 

 

 

Olga De Giorgi

HR & SALES CONSULTANT, FORMATORE & AUTORE, CONSULENTE di SELEZIONE [profili qualificati]

 

 

 

 

 

 

 

 

Citazioni tratte:
[#] II parte dell’articolo titolato ‘’15 Rules for Negotiating a Job Offer’’ di Deepak Malhotra pubblicato on hbr.org [04/2014]

 

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Posted in SVILUPPO del POTENZIALE.

2 Comments

  1. L’articolo mi piace molto quando mette in evidenza le numerose “facce” della contrattazione.
    Certamente è importante conoscere le regole per evitare errori, tuttavia credo che non vada mai sottovalutata l’importanza della conoscenza dell’altro intesa come la capacità di entrare, il più possibile in sintonia.
    Insomma non tralasciare gli aspetti umani (la potenza dell’empatia) a scapito dei tecnicismi, in fin dei conti a contare, oltre all’argomento del contendere, è la capacità di suscitare reciprocamente quella volontà a prenderci “cura” l’uno dell’altro che sta alla base delle relazioni umane.

  2. Complimenti per l’articolo, l’ho letto con interesse. In un’economia di mercato matura il saggio di profitto è nullo, quindi il prezzo al quale si vende la propria forza lavoro è importante, in quanto deve consentire al lavoratore di realizzare un profitto nel momento in cui dovrà consegnare la merce venduta al prezzo pattuito. In particolare il lavoratore conseguirà un profitto se riesce a negoziare un prezzo della sua forza lavoro superiore al valore che produrrà col lavoro, cioè lavorando meno del pattuito. Viceversa il compratore di lavoro conseguirà un profitto se riesce a far produrre al lavoratore un valore superiore a quello pagatogli.

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