NOTES per i Venditori ”in tempi di crisi,,

©Copyright Olga De Giorgi

NOTES per i Venditori ‘’in tempi di crisi,,

no E-commerce in this post

C’è crisi anche nei tempi moderni..

‘’Si fatica a vendere per colpa della crisi, che dura e.. perdura..’’

Da che ho cominciato a vendere è trascorso quasi un ventennio e, nella mia memoria, asserzioni tipo queste ci son sempre state.

Ad oggi la realtà è che i Tuoi potenziali Clienti preferiscono acquistare (ad es.) uno smartphone di ultima generazione piuttosto che spendere la stessa cifra per acquistar dal Tuo carnet di prodotti/servizi.

Il motivo? Desiderano di più lo smartphone di quel che offri Tu – anche se è validissimo e, probabilmente, gli risulterebbe ‘’davvero utile’’ e ne avrebbero ‘’proprio bisogno’’.. etc.

Un altro motivo? Le condizioni d’acquisto son percepite accessibili = ‘’posso senza sacrifici’’ cioè ‘’posso senza privarmi di qualcos’altro a cui tengo di più’’.

 

‘’Si fatica a vendere per colpa della crisi, che dura e.. perdura..’’ è quindi un’altra delle tante obiezioni da saper gestire e volgere in proprio favore = un’altra scusante dei venditori che (ahimé) evitano di ‘’mettersi in discussione’’ riuscendo (magari) a capire come agilmente superare quell’obiezione.

NOTES for Sales Account..

  • Il Cliente acquista quando percepisce / comprende e sperimenta il valorebeneficio per Sé, di quel che gli si propone.

Come Venditore sei davvero convinto dei vantaggi e benefici che il Cliente trarrà da quell’investimento?

Se è NI il Cliente, molto probabilmente non comprerà perchè percepirà ciò [scarsa convinzione del Sales Account].

In qualità di ”venditore” hai ben compreso le esigenze del Cliente [prospect]?

Sei preparato?

La preparazione di un Professionista [#] della Vendita è

sia dal punto di vista della conoscenza tecnica del portafoglio di prodotti/servizie sia relativamente al set di capabilities fondamentali:

efficacia comunicativa e negoziale, doti di persuasione e abilità nel saper argomentare e motivare. [modelli e tecniche approfonditi nel mio e-book© dedicato presentato online ”qui”]

 

 

 

  • Il Cliente Prospect che acquisterà e diverrà Cliente effettivo è già predisposto all’acquisto in quel dato momento.

Trattasi di sensibilità commerciale. Inutile puntare sulle trattative ‘per sfinimento’ o ‘rimandi/ritorni infiniti’: quando c’è la condizione di disponibilità all’acquisto lo si riconosce subito [già nella fase d’approccio..] ed è in quei casi che è bene impegnarsi per concretizzare. Dedica il Tuo tempo a chi lo apprezza.

Puoi far di meglio che trascorrere 2 ore in ”casa” Cliente che – per tutta una serie di svariate motivazioni, anche indipendenti da Te – oggi evita d’acquistare: puoi impiegare meglio quel tempo ad es. per contattare altri reali potenziali Tuoi Clienti: in quelle stesse 2 ore, quanti contatti telefonici e/o door-to-door e/o referenze e/o altre opportunities, puoi concretizzare? Forse è bene che ricordi a Te stesso che vali e, se è così, dedicaTi a chi merita la Tua attenzione, il Tuo tempo, le Tue energie.

  • Le possibilità sono sempre due: o Tu vendi al Cliente o il Cliente (potenziale) vende a Te le Sue ”scuse”.

In quest’ottica si è ‘messi alla prova’ tutte-le-volte. Certo i successi ottenuti rafforzano e la propria autostima implica che si alimenti – con i fatti – la propria efficacia in quel in cui si s’impegna. Sicuramente, grazie all’experiences si sviluppano capacità VS abilità [e le c.d. ‘malizie’ del mestiere], ma si possono anche riprodurre gli sbagli per imprinting errato.

Ricorda che la ‘’vendita’’ paradossalmente avviene comunque: Tu vendi al Cliente o il Cliente [prospect] vende a Te le Sue giustificazioni per cui ‘’ora no’’.

 

Padroneggi le tecniche di gestione/superamento efficace delle obiezioni? Nei capitoli dedicati del mio e-book© presentato online ”qui’‘] sono suggerite diverse tecniche.

 

Sei in possesso di skills abilities caratteristici dei Senior, cioè Professionisti ”competenti”?

La preparazione di un Professionista completo [#] include:

 

 

©Copyright Olga De Giorgi

agg. 26/4/’21

 

 

 

 

 

Pubblicato in SVILUPPO del POTENZIALE.

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