La Tua Rete Commerciale..di ”Segnalatori,, O Consulenti?

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©Copyright Olga De Giorgi

 

 

Per Reti Commerciali intendiamo il corpus complessivo dei canali di vendita esterni ed interni: Distributori/Rivenditori/Punti Vendita/Filiali ; e-commerce; Promoter/Procacciatori d'Affari (c.d. segnalatori) e/o Consulenti/Agenti complessivamente definibili ''venditori'' o, meglio, Sales Account.

 

Quali sono le caratteristiche che differenziano il livello qualitativo effettivamente percepito dai Prospects

nel momento in cui ''impattano'' con le figure commerciali adibite all'acquisizione di nuova Clientela?

 

Spesso la tendenza è ancora solidamente ancorata a considerare maggiormente rappresentativo la figura del Consulente, Agente di Commercio o dipendente diretto. Perchè?

Il Sales Account trasmette (o dovrebbe) migliore aderenza alla Mission, Vision, Valori, modus operandi del Brand, influenzando con il Suo senso d'appartenenza.

Dal punto di vista tecnico, il Sales Account è puntualmente formato (dovrebbe) dato che è consuetudine e buona norma ''informare'' ed aggiornare i componenti della propria Rete Vendita, specie se composta da Consulenti: un investimento in Formazione tecnico/commerciale che dà sicuri frutti in tutto l'arco temporale [breve/medio termine], oltre a favorire lo sviluppo relazionale, l'integrazione nel Team, il consolidamento del senso d'appartenenza al Brand, che va saputo ''interpretare''..nella Vision, in linea con la Mission ed obiettivi qualitativamente sfidanti: occasioni per un'efficace LeaderShip > focalizzata sull'aspetto motivazionale? ..sull'Empowerment? (etc.) 

 

Consulenti appunto..

In grado di supportare efficacemente la Clientela potenziale nella fase conoscitiva dell'azienda E del carnet prodotti/servizi disponibile.

Capaci di accompagnare nella fase di Decision Making il Prospect, incidendo con opportune argomentazioni di vendita, modulando la propria comunicativa, le capacità negoziali E persuasive, preservando l'armonia relazionale.

 

Sales Account preparati e professionalmente completi è (ancora) l'aspettativa media di chi

si accinge a scegliere un nuovo fornitore

o, comunque, ad acquistare un prodotto/servizio articolato.

 

Ne consegue che al momento del I contatto con la nuova realtà organizzativa [di qualsiasi dimensione essa sia] il nuovo Cliente presenta le Sue esigenze che ''attendon risposte precise'' da un Professionista.

 

In realtà, spesso, il potenziale nuovo Cliente non è a conoscenza delle logiche dell'organizzazione aziendale con cui dovrà ''aver a che fare'' E forse solo immagina che, per cogliere ogni opportunità che il Mercato offre, le Reti Commerciali - per definizione - includono anche altri attori, oltre i Sales Account.

Quel che il nuovo Cliente si aspetta è (poi) soddisfatto dalla concreta realtà?

 

Immaginiamo che, invece di un Sales Account, ci sia ad accoglierlo un Promoter (Procacciatore d'Affari) della società che s'appresta a conoscere, valutare se rispondente ai Suoi bisogni, ed a quali condizioni.

Secondo Voi, in questa situazione, che tipo di experience si concretizzerà?

Il Valore del Brand accuratamente studiato, veicolato attraverso i Media [new E tradizionali] con particolare cura alla Comunicazione dei messaggi (..) verrà trasmesso - dal Promotore - con altrettanta ''partecipazione'' e ''condivisione''?

Il corpus d'attributi al Brand associato E tutti gli investimenti di tempo, risorse materiali ed umane attuati dal Management, finalmente condurranno ai risultati ambiti, ovvero ''più vendite,,?

La QUALITA' dei prodotti/servizi proposti, magari anche con l'ausilio della Divisione Ricerca & Sviluppo interna, verranno adeguatamente valorizzati e ''scoperti'' dal nuovo Cliente (potenziale)?

 

NOTES per Venditori ''in tempo di crisi''

 

Consideriamo anche che il Procacciatore d'Affari - a differenza dei Consulenti e dei Rivenditori/Distributori - si ''accontenta'' di provvigioni nella media di settore E, di sovente, è pagato in base al fatturato effettivo O proporzionalmente alle tempistiche di pagamento della Clientela dallo stesso acquisita E non al momento della conferma d'ordine/firma del contratto: si fa ''carico'' del c.d. rischio d'impresa (..) accettando di non esser retribuito ''sul venduto/ordinato''.

Da notare inoltre, le realtà che accomunano tutti i Plurimandatari, Rivenditori, Agenti o Promoter:

  • è a discrezione del Collaboratore Plurimandatario la facoltà d'aggiornarsi circa la novità del Brand [prodotti/servizi/procedure/Canvass/Promozioni/etc.] che rappresenta e le tendenze del Mercato di rif., così come - ogni mese – la frequenza ed il n°di appuntamenti con i potenziali nuovi Clienti, oltre la frequenza di visite sul portafoglio acquisito che.. risulta un'attività retribuita? La gestione del portafoglio Clienti implica competenze, impegno E tempo. C'è da chiarire che questo portfolio di clientela resta Suo O dell'azienda che rappresenta? Della società certo, benchè costituisca il c.d. valore del Network ''di contatti'' del Venditore.
  • la realtà implica che i Plurimandatari debbano suddividere il proprio tempo lavorativo tra più attività di rappresentanza: ne consegue che - escluso il ''conflitto d'interesse'' per core-business - resta parte del Decision Making del Plurimandatario E delle Sue capacità in Time Management la gestione ottimale della propria agenda. In base a quali priorità? Un criterio potrebbe essere: dedicare più tempo alla vendita di ciò che procura maggior guadagno. Perfettamente in linea con la regola di Pareto dell'80% - 20%
  • è buona norma ricordare che il Plurimandatario è ''più libero'' poichè svincolato dalle logiche della pressure produttiva che implicano rendicontazione cadenzata tra Report settimanali, obbiettivi mensili/trimestrali E calzante monitoring, nonchè da impegno / responsabilità sulle Performance concretizzate.

 

Logica conseguenza è che il risultato del Business di ogni Brand dipenda anche da questi fattori, ovvero dalle ''condizioni,, in cui si sviluppa la propria Rete Commerciale.

 

Per qualche Cliente in più, talvolta si opta per l'ausilio di qualche 'segnalatore' invece della semplice ed efficace pubblicità mirata.

 

Il 'dilemma' però persistere.. > Rete Commerciale: di segnalatori O Consulenti?

 

 

IMPORTANTE [visualizza..]Legge n°81/2017 > il ‘’Jobs Act per gli Autonomi ‘’ libera potenzialità

 

 

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Olga De Giorgi
HR & SALES CONSULTANT, FORMATORE & AUTORE, CONSULENTE di SELEZIONE

 

agg.14/1/'16

 

 

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